| | | | | 汽车销售人员培训计划的实施 | | [ 2007-8-19 1:17:00 | By: qiche-4s ] | 销售训练计划能否顺利实施，关键是要做好以下几方面工作：
1．人员落实
销售人员的训练虽然能得到公司领导的支持，但能否得到公司其他部门的支持，仍
有待落实，特别是人员的落实，这里包括专业人员（销售训练的日常管理人员、外部聘
请的训练顾问等）、师资人员、受训人员。由于这些人员来自不同的部门，实际操作时，
他们很可能以工作任务重为理由而不予以积极配合。要想避免这种情况发生，重要的工
作是做好广泛的动员，统一认识，使他们在思想上真正重视销售人员的训练工作。
2．经费落实
销售人员训练需要花费一定的资金，特别是集中训练，还需要解决人员的住宿、吃
饭、娱乐、培训资料、交通、教室等诸多问题，这些都是需要花钱的。调查表明，在美
国，销售人员的平均销售训练费用是11616．57 美元， 工业品的销售训练费用是
22236．60 美元，服务产业的销售训练费用是14501．50 美元。只要训练成本能够带来更
多的效益，训练所需经费就理应予以满足。
3．时间落实
受训人员绝大部分是在职人员，一边学习一边工作， 这样就会在时间上发生冲突。
这个问题处理不好，不仅会影响受训效果，而且很难保证在职人员能全身心地服务于顾
客。因此，受训人员在接受集中脱产培训之前，应尽可能完成手中工作并做好交接事
宜。集中培训时间最好安排在销售淡季，以免影响全年销售计划。
4．分阶段实施
销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行。一般销售人员的
训练可以分为三个阶段：第一阶段是新人训练，即让销售人员获得推销工作所具备的基
本知识和技能；第二阶段是督导训练，其目的是使销售人员更新产品知识，了解新市
场，熟悉新工艺和新的团队结构等；第三阶段是复习训练，即在顾客投诉增加或销售人
员业绩下降时，为使销售人员改进推销技能或讨论现实问题而进行的训练。训练时一定
要注意由浅人深、由简到繁，防止重复或脱节，影响和打击受训人员的兴趣，或引起知
识的混淆。
下一篇文章中是一个分阶段实施新销售人员训练计划的例子。请看下一文。
| |
分享按钮
| |  |
