三、整车的零售形式
汽车整车的零售大体有三种形式：
（1） 经销部销售。这是我国最普遍的一种整车销售形式。一般由用户（购买者） 向
汽车销售点（企业或中间商的经销网点） 了解信息、订购和交易。
（2） 登门拜访销售。这是世界各汽车公司普遍采用的零售形式。据研究，日本的汽
车销售通常都不是在汽车贸易公司（或网点） 的店堂里，而是在用户家里做成的。销售
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商首先不是考虑做成一笔生意能赚多少，而是考虑如何方便用户买车、用车和维修保
养。每一责任区的推销员与区内的居民都建立较好的关系，对本区各个家庭的收入及其
变化状况、其喜好均了如指掌，并把信息归类入档。推销员一旦发现哪个用户有购车意
图，便立即有针对性地把用户想要的车型送到用户家里，向其详细介绍汽车性能及使用
方法，任其挑选，并可以试开。用户对于这样周到的服务深感满意，这种愉快的心情往
往弥补了双方在价格上的差异，促使愉快成交。
例如，法国雪铁龙公司推销员，每天早晨8 ：30 ～9 ：30 集中开会，汇报昨天工作，
准备拜访新客户的材料，消除已售出的车号，追加新订出去的新车以及商讨有关问题。
然后，经理根据各个推销员拜访用户的情况，分配推销员今天开什么车出去，直到第二
天早晨8 ：30 再来汇报。推销员的工作是根据经理分配的用户卡来进行的，每天检查、
执行，工作目标十分明确。一个推销员一般一年要销新车180 辆，旧车20 辆，共计200
辆左右。
（3） 展厅销售。这是20 世纪80 年代国外汽车公司发明的又一销售汽车的方法。该
种销售形式将公司的各种型号和式样的汽车放在展厅里，让顾客光临展厅犹如参观一个
小型汽车展览会。这种销售形式特别受顾客喜爱。据研究，很多国外汽车公司通过这种
方式销售的汽车数量正在大大提高。如丰田公司每个周末都要租用被日本人称为“吞吐
商品巨龙” 的大荣公司超级市场的销售网、饭店、展厅等，以进一步扩大销售能力。