| | | | | 整车销售：汽车销售的经纪人和代理商之二 | | [ 2007-8-8 20:24:00 | By: qiche-4s ] | 2．经纪人和代理商的权利与义务
一般来说，经纪人或代理商在同委托人签订合同后，双方的权利与义务关系就开始
了，而且双方的权利与义务是相对的。即一方的权利也应当是另一方的义务，一方的义
务也应当是另一方的权利。一方面，权利的实现有赖于义务的履行；另一方面，权利的
大小也与义务的多少相联系。因此，全面细致地规定双方的权利与义务，是经纪活动和
代理活动实行法治的核心内容。
经纪人和代理商的权利通常包括：
①有请求给付佣金的权利。经纪人或代理商按合同成功地完成经纪活动或代理活动
后，便有权要求委托人按合同规定给付佣金。
②有请求支付开展经纪活动或代理活动必须经费的权利。经纪人或代理商在开展经
纪活动或代理活动过程中，必须要有一些开支，如差旅费、邮电费等，这部分开支称为
经纪成本或代理成本。一般地说，这些成本的支付与经纪人或代理商活动的成功与否无
关。但成本支付方式与佣金支付方式有关，如以包干形式，将佣金与成本合在一起，则
委托人就没有另外给付成本的义务了。
经纪人或代理商的义务通常包括：
①积极热情，以娴熟的服务技能勤勉地工作，在委托人授权范围内与第三者实施法
律行为，完成委托事项。
②诚信忠实，其行为必须为善意的。包括不隐瞒和谎报实情，不另谋佣金以外的好
处，不受买方行贿，不与第三方串通损害委托人的利益。
③保守秘密及履行委托人要求的其他合理义务。
3．佣金
佣金是经纪人或代理商为委托人提供经纪服务或代理服务后获得的劳动报酬，是经
纪人或代理商劳动报酬的唯一来源，也是此类活动再进行和再发展的源泉。可见，佣金
对经纪人或代理商来讲具有重要的意义。
现实生活中，有许多人，甚至包括舆论宣传和某些经济政策， 都不能够将佣金同
“回扣”、“提成费”、“好处费”、“酬金”、“红包”、“馈赠”、“交际费”、“劳务费” 等区
别开来，常常把它们相提并论，混为一谈。其实，佣金是一种劳动报酬，正如薪水是劳
动报酬一样，本不应该有争议。既然经纪人是合法的，那么其报酬———佣金自然也应是
合法的。
关于佣金的计算，现实生活中大致有以下四种：
（1） 按百分比提成。这是一种应用最广泛的方法。当采用此种方法时，佣金的多少
取决于合同中约定的佣金提成率与约定的某个指标值（如成交额） 两者的乘积。此外，
佣金百分率有时也可以随着成交额递增而递增，或者随着成交额递减而递减。
（2） 按件或按“笔” 来提取佣金。即经纪人或代理商的佣金是按每经纪或代理一件
或做成一笔生意来计算，而不计算每笔生意业务量的多少。
（3） 按总额承包的方法提取佣金。委托人将商品价款同经纪人或代理商的佣金以及
经纪或代理活动的成本合一起，确定一个总额承包给经纪人或代理商。
（4） 采取长期挂名按月收取佣金。此方式比较适合那些时间长、业务经常化的经纪
活动或代理活动。这种作法在经纪人中颇为多见。
4．经纪人或代理商的选择
为了保证委托给经纪人或代理商的业务能够取得尽可能大的成功，委托人首先必须
认真的选择适合自己委托业务的最佳经纪人或代理商。对一般汽车企业而言，请代理商
更为多见一些。
（1） 是否需要委托代理商。代理商可以对企业的销售业务带来好处，企业可从中获
得一定的利益；但同时，企业又必须向代理商支付佣金。企业决定是否雇请代理商的依
据就是企业通过委托代理商后所获利益必须大于支付给代理商的费用。
一般来讲，委托代理商具有许多好处，如：
①代理商一般是业务的专家，因而委托代理，企业可以获得许多专业帮助，如了解
市场特点、市场行情等。
②代理商一般具有广泛的交往和销售渠道，可以在较为广阔的范围内销售汽车商
品，可与更多的潜在买主磋商，从而找到更多更好的买主。
因此，一般来讲，企业委托代理业务所获收益都会超过支付给代理商的佣金。但这
并不是说所有的委托代理都一定会给委托人带来更多的收益。有些业务由委托人自己亲
自处理可能比委托他人代理更能获利。故委托人必须对自己的业务在委托他人代理前做
好成本效益分析，以确定是否真正需要代理商。若需要，一般选择长期代理为宜。
（2） 代理商的选择方法。委托人在把自己的业务委托给某一代理商之前，必须对该
代理商的基本情况有一个概括的了解。选择时也应重点从以下几个方面进行：
①代理商的身份及其经营范围是否合法。
②代理商的优势。不同的代理商，尽管其服务领域是相同的，但每个代理商拥有的
用户群、渠道能力、当地影响力、顾客反映、经济实力、经营规模是不同的。
③合作态度和工作作风。合作态度与诚意是影响代理商和委托人合作好坏的重要因
素。工作作风是影响代理商业务发展和企业形象的主要因素。
④令委托人满意的业务记录，如代理商的销售额，当地的市场占有率发展趋势等。
在进行了上述有关调查之后，委托人才能做出合理选择。选定后，企业应同代理商
签订合同，明确双方的权利和义务，并对代理商进行指导、管理、考核、监督和服务。
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