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汽车销售人员培训计划的实施
[ 2007-8-19 1:17:00 | By: qiche-4s ]
 
销售训练计划能否顺利实施,关键是要做好以下几方面工作:
1.人员落实
销售人员的训练虽然能得到公司领导的支持,但能否得到公司其他部门的支持,仍
有待落实,特别是人员的落实,这里包括专业人员(销售训练的日常管理人员、外部聘
请的训练顾问等)、师资人员、受训人员。由于这些人员来自不同的部门,实际操作时,
他们很可能以工作任务重为理由而不予以积极配合。要想避免这种情况发生,重要的工
作是做好广泛的动员,统一认识,使他们在思想上真正重视销售人员的训练工作。
2.经费落实
销售人员训练需要花费一定的资金,特别是集中训练,还需要解决人员的住宿、吃
饭、娱乐、培训资料、交通、教室等诸多问题,这些都是需要花钱的。调查表明,在美
国,销售人员的平均销售训练费用是11616.57 美元, 工业品的销售训练费用是
22236.60 美元,服务产业的销售训练费用是14501.50 美元。只要训练成本能够带来更
多的效益,训练所需经费就理应予以满足。
3.时间落实
受训人员绝大部分是在职人员,一边学习一边工作, 这样就会在时间上发生冲突。
这个问题处理不好,不仅会影响受训效果,而且很难保证在职人员能全身心地服务于顾
客。因此,受训人员在接受集中脱产培训之前,应尽可能完成手中工作并做好交接事
宜。集中培训时间最好安排在销售淡季,以免影响全年销售计划。
4.分阶段实施
销售人员的训练应按照循序渐进的原则,有计划、分阶段地进行。一般销售人员的
训练可以分为三个阶段:第一阶段是新人训练,即让销售人员获得推销工作所具备的基
本知识和技能;第二阶段是督导训练,其目的是使销售人员更新产品知识,了解新市
场,熟悉新工艺和新的团队结构等;第三阶段是复习训练,即在顾客投诉增加或销售人
员业绩下降时,为使销售人员改进推销技能或讨论现实问题而进行的训练。训练时一定
要注意由浅人深、由简到繁,防止重复或脱节,影响和打击受训人员的兴趣,或引起知
识的混淆。
下一篇文章中是一个分阶段实施新销售人员训练计划的例子。请看下一文。
 
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