| | | | | 汽车销售人员的培训方法 | | [ 2007-9-4 22:56:00 | By: qiche-4s ] | 一、培训方法
销售人员的训练方法最常见的有：在职训练、课堂训练、辅导、观摩、业余学习
等。在这些训练方法中，被认为最重要的方法是在职训练，其次是课堂训练。当然，有
些方法可以同时使用。
（一） 在职训练
在职训练不是简单地交给销售人员一叠订货单、一本销售手册，然后令其外出推
销。事实上，在职训练要经过精心策划。在执行中，销售人员边干边学，并建立一套检
查、评议制度，销售人员在每次销售访问之后还要进行自我评价，每天进行小结。
在职训练的一个关键问题是受训人员必须接受训练人员的辅导，这种辅导可以请有
经验的销售人员，也可请销售经理或者专职的销售训练人员担任。
在职训练可以与辅导同时进行，即所谓的“一对一” 训练（One －on —one training）。
观摩也可以包括在这一过程之中。在采用一对一训练时，一定要防止两人行为变成针对
客户的“二对一” 推销，从而偏离训练方向。在一对一训练中，辅导人员只能是指导性
的，不应直接参与推销和发生推销行为。为了做到这一点，辅导人员应将自己的活动严
格限制在下列范围内：（1） 与受训人员一起确定访问目标；（2） 在不接触客户的情况下
模拟推销，而实际推销要由受训人员自己完成；（3） 在现场销售访问中， 只充当旁观
者；（4） 指导访问后的分析，主要让受训人员自己完成。
（二） 课堂训练
对许多公司特别是大公司来说，正式的课堂训练是必不可少的组成部分。课堂训练
的优点主要有：（1） 每位受训人员可以得到有关产品知识、公司政策、顾客和市场特征
以及销售技巧等方面的标准化知识；（2） 正式的课堂训练可以为经理节省大量的时间，
一名经理可以指导很多受训人员；（3） 课堂训练可以使用视听材料（如电影、录像等）、
演讲、表演和案例讨论等；（4） 课堂训练也为销售人员间的相互学习提供了机会。
课堂训练的缺点主要在于费用开支较大。为了节省费用，经理人员可能采用填鸭式
的教学方式，造成受训人员理解和消化上的困难。
为了增加课堂训练的效果，可以采取形式多样的教学方法。
1．讲授法
讲授法是应用最广泛的一种课堂训练方法。这种方法为单向沟通，它没法顾及每个
受训人员之间的差异，而只能是尽可能地考虑整个培训班的最重要的、最普遍的训练需
要。讲授法的最主要优点在于它的经济性，个教员可以同时对许多销售人员进行培训。
2．讨论法
讨论法可以给受训人员发表意见和交换思想、知识、经验的机会。讨论可以以小组
为单位，也可以以班为单位。但讨论一定要有确定的主题，并要有经验丰富的人主持，
以保证讨论能够围绕主题与中心进行。
3．案例研究法
这种方法是依据案例，使受训人员能够根据各自的经验和知识，思考案例中所提出
的问题，并探讨相应的策略。案例研究的目的在于鼓励和培养受训人员主动思考和解决
问题的能力，而不是告诉受训人员解决问题的答案。
4．示范法
示范法是指运用幻灯片、电影或录像带等进行的训练活动。如果主题是经过精心选
择的，那么生动直观的教育能起到增强受训人员记忆效果的作用。
5．角色扮演法
这也是许多公司常用的一种课堂训练方法。该法是让受训人员在模拟销售中扮演销
售人员，教员扮演成购买者。角色扮演过程结束后，将由所有参加人员和旁观者对扮演
者的表现加以评议，指出其优缺点，以帮助受训人员改进其销售技能，也能让其他人员
从中受益。
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