| | | | | 汽车销售人员培训效果评价 | | [ 2007-9-4 23:03:00 | By: qiche-4s ] | 接前文：汽车销售人员的培训方法
公司花钱让销售人员接受训练，是为了提高销售人员的业绩水平。如果公司花了大
量人力、物力和财力进行销售培训，却不问效果如何， 那就等于白白地浪费企业的资
源。进行销售训练效果的评价，既是对受训人员的综合考评，也是对训练组织者工作的
考评。因此，可以说，效果评价是销售人员训练过程中必不可少的一个重要环节。
要客观地评价销售训练效果，必须科学、合理地选择评价指标，收集评价所需的信
息，采用公正的评价方法。一般来说，销售训练的评价可以从以下几方面进行。
（一） 反应
销售人员对培训方案的反应是否良好，态度是否积极，是训练效果评价的一个基本
方面。对于反应的评价，可以通过组织受训人员座谈、收集训练过程中的铁闻趣事、设
计问卷调查等渠道进行。这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是
否科学、合理。如果训练是科学的、合理的，受训人员的反应就会良好，其学习热情就
高，学习效果就好。
（二） 学习效果
学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训，树立了正确的观念，学到了应
有的知识和销售技能。评价的方法可以采用面谈、事前与事后测试等形式。如果评价结
果证明受训人员在培训之后，其知识和能力有了显著提高，那么说明培训是有效果的、
是值得推行的。
（三） 行为
行为评价是检查受训人员的职务行为是否在训练之后有显著改善。职务行为将直接
影响顾客的满意度，进而影响销售业绩，因此职务行为的改善是销售训练的基本目标之
一，也是训练效果评价的一个重要方面。评价销售人员的行为只需收集其职务行为（不
包括销售人员工作之外的休闲、娱乐等行为） 方面的信息，具体办法是了解受训人员在
受训前后的顾客反应（受到顾客表扬或批评的情况）。如果受训人员在受训后受到顾客
表扬的次数多了，批评和抱怨少了，则说明该销售人员在受训后的有为有了改善
（四） 后果
后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。后果评价最能
综合性地反映训练效果。这种评价可以依据个人或组织的销售量、生产率或业绩变化情
况加以评价，具体可以采取成本－利润分析法。
评价销售训练不一定每次都对上述四个方面进行评价，可以选择两个或两个以上指
标进行。总的来说，训练效果评价必须考虑训练的目的，从目的出发，设计评价指标，
选择评价方法，并尽可能排除诸如产业状况、企业战略、市场需求、企业产品等非训练
因素的影响，只有这样，评价才能客观，才具有实际意义（见表2 －3 、表2 －4）。
表2 －3 对于实务销售技巧的观察（范例2）
第一次访问观察整体的销售访问活动。
第二次访问
观察销售人员如何作开场白，以及如何让顾客淡及本身的需要。
观察销售人员如何提及产品效益，如何与顾客所提的需要搭上关系，如何
第三次访问
使用视觉辅助器材及其比较适当的时机，如何提及第三者的参考资讯，如何经
由询查问题来评估销售人员的接受程度。
第四次访问
观察顾客提出哪些拒绝，若是所预期的拒绝，销售人员如何处理；若不是所预
期的拒绝；销售人员又如何处理；这些拒绝对于销售绩效有帮助吗？
第五次访问
观察销售人员如何促成交易，以达成访问目标，其方法如何？如果顾客拒绝或
没有承诺，销售人员如何掌握主动性。
第六次访问
整体观察销售人员如何进行销售访问，以及如何把各部分汇总成经理所指导的
具有说服力的谈话，以达到预定的销售目标。
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| | | 干吗删我的贴？ | | [ 2008-4-24 0:38:21 | By: wind66(游客) ] |  马甲出来捧场还不允许别人说了？ | |
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