汽车销售人员的培训及培训的作用(汽车销售培训制度)--汽车4S店管理软件-汽车4S店管理制度-汽车销售管理软件

汽车销售人员的培训及培训的作用(汽车销售培训制度)

[ 2007-8-14 13:57:00 | By: qiche-4s ]

今天，很少有公司不重视对销售人员的训练。因为对销售人员进行有关知识、技
能、方法的训练，以及有关价值观念、意识形态的教育，是改善销售人员的工作行为、
增进顾客满意感、提高公司销售业绩的基本保证。因此，作为销售经理，必须要有对销
售人员训练重要性的充分认识，知道如何计划和执行销售人员的训练，并能根据销售人
员的需要，选择有效的训练内容和方法。

第一节　销售人员培训的作用

销售训练不仅仅是针对那些没有经验、第一次步入销售职业的新销售人员，而且对
于那些已有一定经验的老销售人员，也有一个不断提高的问题。公司对销售人员进行训
练有许多好处。
一、增强销售技能，提高销售业绩水平
对销售人员进行训练的基本目标之一，就是向受训人员传授一些必要的技能，以提
高他们的销售业绩，使公司取得更大的效益。再好的产品，如果缺乏必要的销售技能，
也很难实现其使用价值。试想当顾客不了解产品的品质，或者对销售宣传采取不信任态
度时，他怎么能够产生购买行为。通过销售训练，新的销售人员可以在很短的时间内掌
握老销售人员所拥有的技能，也可以使好的销售技能在销售队伍中迅速传播，从而大大
缩短新销售人员“成长” 的时间，使销售经验能够成为大家共享的资源。
二、提高销售人员素质，维护美好的公司形象
销售人员接触顾客、推销产品时，其代表的是整个公司形象。顾客会从销售人员的
知识、素质、着装和言谈举止中，去判断他所代表的公司及其产品。优秀的销售人员，
能向顾客传递公司的经营理念，并赢得顾客的信任和尊重，从而能在顾客心目中塑造良
好的公司形象。然而那些未经训练、素质低劣的销售人员，有可能会做出一些危害公司
利益的事，如不适当的承诺、贿赂客户、随意降价、欺骗顾客等，从而损害公司形象和
长期利益。为了维护和建立公司的良好形象，销售人员必须了解本公司的经营理念，特
别是营销哲学，熟悉公司的产品和政策以及市场的需求特征，并有步骤地对销售人员的
着装、言谈举止加以规范和训练。
三、消除自卑和恐惧感，培养销售人员独立工作的能力
销售工作经常会面临挫折甚至遭到羞辱。销售人员必须具备坚强的意志和非凡的耐
心，能够忍受孤独和压力，具有不怕吃苦的精神。面对销售职业的这些挑战，有些销售
人员可能会缺乏自信，感到自卑和恐惧。特别是那些刚走出校门、没有工作经验的新
人，很可能会怀疑自己选错了职业，甚至会认为自己是由于找不到工作而做出的不得已
选择。如何消除这种心理？重要的途径就是销售训练。通过销售训练，让销售人员对即
将从事的工作形成正确的认识，树立信心，掌握必要的销售技能，培养独立推销的能
力。自信心和能力较强的销售人员，具有较高的预期和估计，他们会更加努力地工作。
四、鼓舞士气，降低离职率
一般来说，士气高昂的销售人员，往往有令人满意的销售业绩，而业绩优异的销售
人员，也能形成高昂的销售士气。如果销售人员明确了他们所肩负的期望，做好了从事
销售工作的必要准备，他们在工作中的挫折感就会少一些。销售训练可以帮助人们做好
销售的准备工作，提高业绩水平，从而减少工作上的挫折感，起到增强销售士气的作
用.
当销售训练能产生高昂的土气、骄人的业绩时，销售队伍中的离职率就相对要低。
相反，没有经过培训的、年轻的、缺乏经验的销售人员，就可能因为各方面的准备不足
而丧失信心，甚至离开销售队伍。
五、培养创造力，改善顾客关系
销售人员活动于顾客与公司之间，是联系两者的纽带。公司生产的产品，能否最大
限度地给顾客带来效用，使顾客满意，有赖于销售人员能否产生服务顾客的创造力。销
售人员的创造力，主要来源于他所具备的现代营销意识，所掌握的营销理论、方法以及
有关产品和市场的知识。
如果销售人员能够创造性地为顾客服务，使顾客满意，他与顾客的关系就能长久稳
定。特别是当销售人员能熟练、迅速地排除异议，帮助顾客解决问题时，那么顾客忠诚
就会很快形成。相反，如果销售人员只是机械地执行公司政策，“为卖而卖”，或者公司
频繁变动销售人员，那么顾客需求就得不到满足，顾客忠诚也将难以培养。
六、提高时间和地区管理能力，增进效率
在许多销售训练中，都有一门关于销售人员如何安排时间和行动路线的课程。例
如：用多少时间访问现有顾客，用多少时间访问潜在的新顾客？每一类顾客的访问频率
应是多少？什么是覆盖所辖区域的最有效办法？什么样的旅行路线在旅行距离和时间上
最有效？这些问题，可以通过销售训练，使销售人员掌握科学的管理方法，增进工作效
率。

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标签：汽车销售人员培训汽修企业培训整车销售汽车销售管理