| | | | | 整车销售篇：中国汽车产品销售代理制分析 | | [ 2007-8-8 20:28:00 | By: qiche-4s ] | 二、中国汽车产品销售代理制分析
同汽车生产需要专业化分工协作一样，汽车的销售也要走专业化协作的道路。从对
世界各大汽车公司销售渠道的剖析中，可以看出世界上许多国家都建立了汽车代理制。
不少国家还成立了汽车代理商协会。由代理商组成的销售网，成了各大汽车公司的重要
销售渠道。
1．推行销售代理制的意义
从整车销售方面看，代理制的优点至少有：
①可实现工商分工，调动生产厂家和代理商两方面的积极性。
②销售网点可以更多、更贴近用户，使销售活动更灵活主动。
③代理商一头是用户，另一头是企业销售部门或其分支机构，有利于减少汽车销售
渠道的环节，降低企业的销售经营成本。
④工商分离，销售专业化，有利于提高销售效率，更符合市场经济机制的要求。
⑤企业可以加强对代理商的管理和控制，促使其努力工作，有利于为企业分担经营
风险。这与目前一些中间商不愿分担风险相比，企业的销售局面显然要好得多。
2．推行销售代理制是必然趋势
随着改革的深化和市场机制作用的加强，以及同国际汽车市场接轨，代理制必将被
用于中国汽车产品的销售。一些有经营实力、有一定规模的销售网络主渠道为将来的批
发代理奠定了基础。私人经营汽车的产生与发展， 也将会为零售代理创造条件。目前，
一些企业和一些汽车经销单位都已经或正在开展汽车销售的代理制实践。
我国汽车生产企业推行代理制可采用如下方式：
①在原有渠道上，产销双方经协商签订特约经销性质的代理协议。
②由代理商全权代理一个地区的销售业务，在市场变化中固定承担一定的销售量。
③由联营（销） 体全权代理一个地区的销售业务。
④将企业的部分经销站改造成代理商等。
随着今后形势的发展，代理制的形式和内容也将不断完善和丰富。
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