| | 接前文：汽车销售人员的培训方法
公司花钱让销售人员接受训练，是为了提高销售人员的业绩水平。如果公司花了大
量人力、物力和财力进行销售培训，却不问效果如何， 那就等于白白地浪费企业的资
源。进行销售训练效果的评价，既是对受训人员的综合考评，也是对训练组织者工作的
考评。因此，可以说，效果评价是销售人员训练过程中必不可少的一个重要环节。
要客观地评价销售训练效果，必须科学、合理地选择评价指标，收集评价所需的信
息，采用公正的评价方法。一般来说，销售训练的评价可以从以下几方面进行。
（一） 反应
销售人员对培训方案的反应是否良好，态度是否积极，是训练效果评价的一个基本
方面。对于反应的评价，可以通过组织受训人员座谈、收集训练过程中的铁闻趣事、设
计问卷调查等渠道进行。这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是
否科学、合理。如果训练是科学的、合理的，受训人员的反应就会良好，其学习热情就
高，学习效果就好。
（二） 学习效果
学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训，树立了正确的观念，学到了应
有的知识和销售技能。
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一、培训方法
销售人员的训练方法最常见的有：在职训练、课堂训练、辅导、观摩、业余学习
等。在这些训练方法中，被认为最重要的方法是在职训练，其次是课堂训练。当然，有
些方法可以同时使用。
（一） 在职训练
在职训练不是简单地交给销售人员一叠订货单、一本销售手册，然后令其外出推
销。事实上，在职训练要经过精心策划。在执行中，销售人员边干边学，并建立一套检
查、评议制度，销售人员在每次销售访问之后还要进行自我评价，每天进行小结。
在职训练的一个关键问题是受训人员必须接受训练人员的辅导，这种辅导可以请有
经验的销售人员，也可请销售经理或者专职的销售训练人员担任。
在职训练可以与辅导同时进行，即所谓的“一对一” 训练（One －on —one training）。
观摩也可以包括在这一过程之中。在采用一对一训练时，一定要防止两人行为变成针对
客户的“二对一” 推销，从而偏离训练方向。在一对一训练中，辅导人员只能是指导性
的，不应直接参与推销和发生推销行为。
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接上篇：汽车销售人员的训练内容
4．推销术和谈判技巧
销售人员要最终实现产品的销售，必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。
虽然目前有许多推销术训练方法，如销售导向法、顾客导向法、解决顾客问题能力导向
法等，但要使这些方法能够真正有效实用，关键要掌握销售过程中的主要步骤，以此来
设计训练方法和内容。这些步骤包括：
第一，识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源，如现有顾客、供应商、
产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。
第二，准备访问。在识别出潜在顾客后，就要确定访问的目标客户，尽可能多地收
集目标客户的情况，并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。
第三，确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候，以自己良好
的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。
第四，展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴
趣、激发客户欲望，最后使之付诸购买行动。
第五，应付反对意见。
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训练内容的安排，应与所任工作的需要相一致。实际上，训练内容应该主要围绕训
练目的来安排。如果是为了销售人员回答顾客提出来的问题，训练内容就主要包括产品
知识和公司服务务政策；如果是为了增加顾客满意感、改善销售业绩；那么训练内容就
围绕如何优质高效处理订货以及帮助顾客解决问题；如果为了加强地区销售管理能力，
那么就要传授有关时间管理和地区管理的方法和技巧。
1．产品知识
产品知识是最重要的训练内容之一。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属
性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法
等。
产品知识训练可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外，可能
还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。
销售人员掌握产品知识的一个主要目的是，能够向潜在顾客提供理想决策所需要的
信息。如果产品知识是有效的、可靠的，销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感，
在推销过程中，也能使顾客了解产品的操作和使用方法，从而提高顾客对产品的购买
欲。
2．公司知识
公司知识的训练一般包括：公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结
构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。
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训练时间的概念包括两层含义：一是何时进行训练；一是训练时间的长短。由于培
训对象有新销售人员和有经验的销售人员，因此，针对不同类型的对象，在训练时间上
也应有所不同。
实践中，新销售人员何时开始进行训练并无统一的规定，有些公司对招收进来的新
成员都要进行集中脱产训练，然后再分配上岗，而有些公司则先安排上岗，等有一点感
性认识之后，再进行脱产训练。对有经验销售人员的训练，不同公司也有不同的做法。
例如，有些公司制定有年度培训计划，以制度形式贯彻执行，而有一些公司则是临时抱
佛脚，具有很大的随机性。
至于训练时间的长短，各公司间也有很大的差异。有的公司对新聘销售人员只安排
一两天的速成培训之后，即上岗去接受有经验销售人员的指导，而有些公司可能安排一
两年的时间去接受广泛的专业和技能培训。
为什么会出现上述这些差异呢？除了某些公司的习惯性做法外，一般情况下，公司
对训练时间的安排要考虑以下几种因素：
第一，产品性质。销售人员推销的产品不同，训练的要求也会有所不同。如果产品
是复杂的、技术性能强，那么训练时间就会较长一些；如果产品较为简单、技术性能又
不复杂，如日用化妆品，那么训练时间就会短一些。
第二，市场状况。
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接上一文，本文是一个分阶段实施新销售人员训练计划的例子。
一、1 至5 周
当一名新销售人员被聘用并完成了初步的文字训练之后，就应向现场销售训练经理报到，
以开始一项集中性的为期5 周的现场销售训练。
现场销售训练分为5 个阶段，概括如下：
第一阶段：介绍和观察
这一阶段对销售人员的训练包括训练计划的介绍；公司政策、医院、分销商以及公司组
织的介绍；对训练经理访问顾客的观察；地区组织的介绍；对竞争产品的熟悉；对准备报告
的指导；对产品线的一般性了解；对有计划的推销展示的介绍。
第二阶段：在职训练
用4 天的时间熟悉、观察并参与对普通医院的推销过程（实行导师制度）。
第三阶段：产品、政策和计划的熟悉
继续观察训练经理的推销访问；为受训人员提供与医院和经销商交谈的机会；对产品特
色、优势和利益进行专门研究；对客户的特殊推销展示；熟悉有关地区管理的政策，以及所
有常规文件的准备。
第四阶段：受训人员参与阶段
继续观察训练经理的推销访问；参与训练经理对客户的访问；对客户的特殊推销展示；
参加展示推销（即使用展示说明，经销商会议）；在训练经理指导下，进行所辖地区管理计划
的执行。经销商在现场和店铺中进行分销训练。
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销售训练计划能否顺利实施，关键是要做好以下几方面工作：
1．人员落实
销售人员的训练虽然能得到公司领导的支持，但能否得到公司其他部门的支持，仍
有待落实，特别是人员的落实，这里包括专业人员（销售训练的日常管理人员、外部聘
请的训练顾问等）、师资人员、受训人员。由于这些人员来自不同的部门，实际操作时，
他们很可能以工作任务重为理由而不予以积极配合。要想避免这种情况发生，重要的工
作是做好广泛的动员，统一认识，使他们在思想上真正重视销售人员的训练工作。
2．经费落实
销售人员训练需要花费一定的资金，特别是集中训练，还需要解决人员的住宿、吃
饭、娱乐、培训资料、交通、教室等诸多问题，这些都是需要花钱的。调查表明，在美
国，销售人员的平均销售训练费用是11616．57 美元， 工业品的销售训练费用是
22236．60 美元，服务产业的销售训练费用是14501．50 美元。只要训练成本能够带来更
多的效益，训练所需经费就理应予以满足。
3．时间落实
受训人员绝大部分是在职人员，一边学习一边工作， 这样就会在时间上发生冲突。
这个问题处理不好，不仅会影响受训效果，而且很难保证在职人员能全身心地服务于顾
客。因此，受训人员在接受集中脱产培训之前，应尽可能完成手中工作并做好交接事
宜。
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每次销售训练前，都应制定详细的计划，明确训练的目的、内容、方法、时间、地
点以及人、财、物的落实途径。在训练计划被批准之后，应以计划为依据，保质、保量
地完成训练任务实现训练目标。
一、销售人员培训计划的制定
1．销售人员训练计划的内容
一份完整的销售训练计划，一般包括以下内容：
（1） 训练目的；
（2） 训练内容；
（3） 训练方法；
（4） 训练阶段；
（5） 训练时间与地点；
（6） 训练的领导与组织；
（7） 培训对象；
（8） 教师与辅导人员；
（9） 培训效果的评价。
2．销售人员训练计划的编制方法
编制销售训练计划需要遵循一定的步骤和方法，这是使销售训练计划具有可行性和
有效性的保证。编制训练计划的一般步骤如下：
（1） 确定训练目的。每次销售训练都应根据培训对象的需要和销售工作的要求确定
相应的训练目的。只有确定了训练目的才能据此确定相应的训练内容和方法。训练目的
可分为一般目的和特殊目的。前者如改善销售业绩、增加销售额等，后者如改善销售人
员的沟通技能，端正销售人员的工作态度，教授产品和市场知识， 提高地区管理能力
等。
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今天，很少有公司不重视对销售人员的训练。因为对销售人员进行有关知识、技
能、方法的训练，以及有关价值观念、意识形态的教育， 是改善销售人员的工作行为、
增进顾客满意感、提高公司销售业绩的基本保证。因此，作为销售经理，必须要有对销
售人员训练重要性的充分认识，知道如何计划和执行销售人员的训练，并能根据销售人
员的需要，选择有效的训练内容和方法。
第一节 销售人员培训的作用
销售训练不仅仅是针对那些没有经验、第一次步入销售职业的新销售人员，而且对
于那些已有一定经验的老销售人员，也有一个不断提高的问题。公司对销售人员进行训
练有许多好处。
一、增强销售技能，提高销售业绩水平
对销售人员进行训练的基本目标之一，就是向受训人员传授一些必要的技能，以提
高他们的销售业绩，使公司取得更大的效益。再好的产品，如果缺乏必要的销售技能，
也很难实现其使用价值。试想当顾客不了解产品的品质，或者对销售宣传采取不信任态
度时，他怎么能够产生购买行为。
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